Станислава Маджарова: Разширяваме присъствие извън България
На българския пазар сме постигнали около 95% от максимално възможното като присъствие сред ключовите клиенти на пазара и в големите градове, разказва Директорът Продажби и маркетинг на фирма „Димитър Маджаров-2“ ЕООД Станислава Маджарова. Затова единствената опция е да
разширяваме присъствието си извън България, коментира Станислава Маджарова.
От 2013 година сме ориентирани в тази посока чрез участие в международни изложения, контакти с търговски дивизии и различни други начини, по които нашият отдел „Износ“ търси клиенти и ключови дистрибутори за отделните държави. Първият ни износ е на сирене „Димитър Маджаров“. Днес присъстваме в почти цяла Европа и в държави като Ливан, Израел и др. Всяка година износът ни бележи ръст.
Къде извън България присъства „Димитър Маджаров“
Най-големите ни експортни пазари са Великобритания, Германия и Белгия. Българските сирена на „Димитър Маджаров“ са разпространени и в страни като Ливан, Саудитска Арабия, Обединените арабски емирства, Иран, Ирак, Кувейт, Израел. При млечните продукти е по-лесно, защото марката е позната, а има и много близки продукти от Гърция, Турция.
Първият износ на „Димитър Маджаров“ е на сирене за Австралия, Нова Зеландия и Ливан
При колбасите е по-сложно да наложиш местен продукт. Европейците трудно възприемат луканка, суджук, бабек заради по-различните подправки в тях. В това отношение наши клиенти са предимно етнически българи от диаспората.
Как българските продукти да разширят присъствието си извън България
Хубаво е браншовите организации, както и самата държава, да помогнат за популяризиране на българските продукти зад граница. Важно е българските фирми все по-често да бъдат виждани по изложения, специализирани форуми, панаири. Тъкмо по такъв начин е изградена репутацията на италиански, гръцки, испански, бразилски, аржентински производители, които днес са популярни по цял свят…Трудно е да спечелиш клиент от чужбина онлайн. На изложенията е съвсем различно – клиентите могат да дегустират продукта, да видят цялото портфолио, да опознаят екипа, който стои зад компанията…Хубаво е, че изложенията започнаха да се възстановяват. И макар броят на посетителите все още да е по-малък, контактът между търговци и производители остава водещ фактор.
Здравословните продукти у нас и извън България
Клиентите все повече се интересуват какво точно съдържа даден продукт. Естествено, всеки човек има различно разбиране за това кое е здравословно, зависи от целите, които си поставя, от здравното му състояние и т.н. За едни потребители консумирането на млечни продукти може да е противопоказно. За други здравословно хранене може да е нискомаслени продукти или пък ниско съдържание на сол. Клиентите вече разполагат с достатъчно информация – и от етикета, и от многото канали за връзка с производителя.
Към традиционните си млечни и месни продукти добавяме био асортимент, нискокалорични продукти… Интересът към тях расте, но все още е сравнително скромен. Около 2% от оборота ни се пада на био и безлактозни продукти. Това е доста под нивата в Западна Европа. У нас все още не много хора могат да си позволят да платят по-висока цена за био храни. Друга част от обяснението е в доверието, с което се ползват традиционните продукти. Хората вярват, че българските млечни продукти са чисти и здравословни.
Българинът обича да пробва нови неща, от една страна, а от друга, продължава да купува традиционни продукти. Ние не наблюдаваме спад в търсенето на традиционните ни продукти като бяло саламурено сирене, кисели млека, кашкавали. Новите ни продукти са по-скоро допълнение, отколкото заместител на традиционните в портфолиото ни храни.
Станислава Маджарова: Единственият вариант е да разширяваме все повече присъствието си извън България
Стандартите и качеството на производство
В млечните продукти и сега има държавни стандарти, близки до стандартите от едно време. Ако едно кисело мляко е произведено по БДС, потребителите могат да бъдат спокойни, че то съответства на същите стандарти, на които и едно време. При колбасите сега има повече свобода при рецептурите, но и там има компании, които произвеждат по старите стандарти. Ние например от години работи по рецептури отпреди 1990 година, в които не се допускат заместители на месо. Всеки ден получаваме доставки на месо, което се обезкостява в специален цех. Това месо има контрол на входа от специализиран технолог, обучен при какви показатели може да го приеме. Ако месото не отговаря на тези показатели, то се връща. Така че фирма „Маджаров“ работи по стандартите от едно време. Нашите луканки и салам „Бургас“ се произвеждат по същия начин, по който и тогава. Вярно е, че технологиите намалиха количеството на ръчния труд. Но като основни принципи при нас производственият процес не се е променил.
Суровина от български производители
Над 80% от месото ни е от България. Купуваме месо отвън само когато ни се налага, примерно когато има по-голямо търсене на конкретни продукти – врат, плешка. Ако за един продукт ни трябва контрафиле, да речем, и в момента не можем да го набавим от местните си доставчици, се налага да го внесем отвън. Но работим предимно с български производители, най-вече от Пловдивска област.
България винаги е била един от големите производители на агнешко месо и на млечни продукти от овче мляко. Но в последните десетилетия е загубила голяма част от пазарите си в арабския свят и Европа. За съжаление тези пазари сега са заети от други производители, най-вече от Гърция. Там овцевъдството е на нивата, на които навремето беше у нас. Бих искала да съм оптимист, но едва ли скоро бихме могли да достигнем отново подобни нива.
Необходима е дългосрочна държавна политика, по която да се мотивират, субсидират и обучават нови фермери. И това трябва да бъдат млади хора, каквито по българските села вече почти няма. По селата живеят пенсионери над 60-, 70-годишна възраст. Те не биха могли да се заемат с бизнес, който изисква ежедневни грижи, седем дни в седмицата, по 12, 14, дори 16 часа. А понякога дори по 24 часа, в зависимост от периода.
Присъствието в търговските вериги и в по-малките магазини
Търговските вериги ни осигуряват обемите, които са ни нужни, за да намалим производствените си разходи. Освен това предлагат голяма търговска площ, на която марката да бъде изложена пълноценно. Всеки производител трябва да прецени каква част от оборота му да минава през веригите и каква – през други канали. Това е въпрос на ежемесечен анализ. За всеки балансът е различен. Но само с традиционен пазар един сериозен производител трудно би оцелял.
В хранителната индустрия след Covid-19 се наблюдава засилен интерес на потребителите към кварталните магазинчета. Това е особено видимо в градове като София, Пловдив, Бургас. Ако допреди пандемията се пазаруваха основно промоционални артикули от големите търговски вериги, след това голяма част от потребителите се насочиха към малкия квартален магазин, който също вече предлага различни промоции, и като цяло, промени отношението към клиентите. По-голямото търсене води до зареждане на по-богат асортимент в тези магазини. Продължаваме да отчитаме от 10 до 15% ръст в големите градове, основно от малките магазини.
Браншовите организации и държавата биха могли да помогнат при популяризирането на българските продукти в чужбина
Източник: списание Bulgaria On Air; снимки Станислава Маджарова – Ивайло Петров